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干货来了!原来大牌跨品类"打劫"是这样玩的
2018/4/4

       2018年3月31日,以“乘风破浪,决胜终端”为主题的阳光照明2018年春风行动新品发布会(常州站),在邹区镇成功举行,当日收获订单600万元。


△阳光照明2018年新品发布会大合影(常州站)


    在此前,该行动春风已情吹万里、覆盖7大省区,一路气势如虹、捷报频传。而同期,一些中小照企组织的招商会却不如人意,成为业界热点谈资。无论成功或失败,都绝非偶然。


   两相对照,无疑传递着这样的信息:市场在变,竞争格局亦在变。



                                      未来属于谁?

                                跨品类打劫或将成常态



      进入新时代,人们的生活方式和消费习惯正在悄然变化,一旦根本性的变化发生,来不及变革的企业,将遭遇始料未及的劫数。近几年更流行一种令人心悸的说法:这是一个跨界打劫的时代,如果你输了,连对手是谁可能都不知道。


     平心而论,真正意义上的跨界打劫,即从别的行业杀将过来,突然进入完全陌生领域,现实生活中的成功案例并不多见。同一行业内的实力企业,跨品类打劫倒是比比皆是,更值得关注和探究。


     未来,跨品类打劫很可能将愈发成为常态。那,如何精准地打劫,守成者又该怎样固守和应对?竞争新常态下,一切都在瞬息间。你若迟缓就别怨天尤人。在此,权以阳光照明为样本,作些剖析和探讨,盼能带给行业思考或启发。


                                   极致谋划,细腻操作


    既然人家高调进军家居照明和电工电器行业,就绝不是来打打酱油或闹着玩的。诸多细节都彰显其前瞻思考、审慎决策,而且特别强化顶层设计,目标明确,志在必得。


      比如,在市场推广方面,经几年思索和实战检验,已固定下来,每年春秋两季,各来一次大动作。分别命名为春风行动和丰收行动。此举的好处是抓住市场上的关键时间节点,重拳出击,受销量和影响最大化之效。而且牢牢地锁定客户,坚壁清野。


    除此之外,6大促销档期,公司都统一提供方案和指导。再如小区推广、异业联盟、蝶变行动,卖场生动化建设、打造样板市场等举措,更是层出不穷、妙招迭出。之前,其内销市场分成4个大区,今年为了精耕细作,划了8个大区,责任下沉,层层夯实。


                                扶优扶强,形塑大树效应


    俗话说“大树底下不长草,除非大树叶落尽”,商战中亦不乏遭遇这样的残酷现实。比如,成都市的四川大学华西医院,锐意改革后强势崛起,成为综合实力全国排名第二的超级医院,年营收过千亿。在其光鲜无比的背后,却是当地医疗机构夹缝求存、哀鸿遍野。其对手就时常慨叹“大树下面,寸草不生”。


     再如,欧普终端商家开出千平大店后,对消费者的震撼自不必讲,而其隔壁产品类同的商户,经营状况便可想而知。阳光启动2100杰出客户计划,扶植商家做强做大。且直接言明“公司重点支持两类客户:敢于承担责任和敢于兑现结果的。”此目标一旦达成,恐将形成强大的磁吸效应,把客源和资源都吸走,让对手徒唤奈何。



                                        补短板,强弱项



     阳光作为照明行业的老牌上市公司,在光源领域的强势,自不必说。在其招商会上,绝口不提其光源产品,专注聚集家居照明及电工电器产品,颇有好汉不提当年勇之范。以清零心态做市场,不回避问题,直面不足,从头做起,以结果为导向,注重过程考核。以激情理性之姿奋力拼搏,寄望弯道超车,后来居上。


    为真正补齐短板,壮大弱项,无论在产品研发、生产还是销售环节,其都认真践行“贴近”原则,贴近产业集群地、贴近商家、贴近市场、贴近消费者,并要求各加盟商做到逢进店客户必登记、必吸粉、必传播,逢下单客户必合影、必评价、必分享,对会员客户再实行分级管理。强调生动化展示和体验式营销,提升服务满意度。为确保执行到位,公司还统一编撰下发执行手册和推广白皮书,提供辅助销售工具,商家照章行事即可。


                                     紧跟潮流,顺势而为


     诚如世人所言:再优秀的个人,干不过团队;再大的公司,干不过平台;再大的平台,也干不过趋势。世界潮流,浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡。善于把握大势,紧跟时代潮流,才能得心应手、笑傲江湖。


      阳光的产品研发原则是:紧密以市场为导向,结合公司战略来开发产品。很明显,产品不是中心,顾客也不是中心,顾客的需求才是中心。为准确把握消费者需求,公司强调应密切关注当前主流消费决策群体90后甚至是00后的思维习惯和喜好,拥抱互联网,擅用新媒体,提高客户参与度。针对新零售、新终端,坚持店面升级和终端分区,做感动服务和增值服务。


                                    专业至上,唯才是用


      毫无疑问,所有一切事项,其落脚点都在人上。专业人做专业事,人才是决定品牌竞争胜负结果的关键要素。


       作为上市公司,该司理应早早就引入了现代企业制度进行规范管理。在用人方面,大量引入职业经理人,分片打理、专责到人。其活跃在行业内的高管团队,可以说个个实力不俗,听其谈吐、观其言行,明显能给人以信心。


        而且更重要的是,他们都注重学习。记者参加过多次阳光的经销商会议,能明显感受到,每次其讲授内容都不一样,而且都能紧跟市场变化升级调整。真应了那句话;世上最恐怖的事就是,比你更厉害的人,还在比你更努力地学习。


 

                                聚焦产品,紧盯需求


    阳光照明家居流通产品总监雷涛认为,行业内的一些企业,不太注重产品,一味地做营销,是走不远的。好产品自然是受人欢迎的,但说说容易,要真正推出叫好又叫座的产品,谈何容易。业界现状是,很多人不愿意真正去做,或没能力做到,只停留于广告噱头。其结果只能是,产品始终不行,库存积压严重,商家叫苦连天。


     阳光的策略是从消费者的角度来思考研发产品,注重细节,更多些人性化的考虑和设计。目前的主打产品现代简约、新北欧风和新中轻奢系列等,都是已得市场认可并是2018年家居风格重要的潮流趋势。


     为快速反应,降低成本,提升性价比,公司在灯都古镇建有15000平方米的大仓库,备货几千万,尽可能地缩短供货周期。今后还将不断推出爆款,优化产品结构。期望仅凭产品本身,就能甩开竞争对手。

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