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阳光照明中国事业部总经理陈以平:新阳光、新起点、新发展
2014/11/10

2014-11-10    大照明


  技术研发人员若不懂营销,无法研发出接地气的产品;营销人员若不懂技术,亦无法向技术研发人员传递客户所需。技术出身的陈以平,在深切了解消费者对照明灯具的迫切需求后,义无反顾地担起了阳光照明中国区业务负责人的重担。


浙江阳光照明电器集团股份有限公司中国事业部总经理陈以平


  新阳光 向LED转身向国内进军


  一直以来,阳光照明以“稳中求胜”作为企业经营理念,并有条不紊地向LED照明过渡,这使阳光照明逐步撕下“传统照明品牌”、“节能灯制造者”等标签。

  实际上,阳光照明LED业务的发展已经远远超过其它传统品牌。据陈以平透露,今年前三季度阳光照明LED产品总销售额已高达11.2亿元,同比增长68%;其中中国事业部销售额为5.5亿元,LED照明的销售占比达55%。与此同时,为了更好地适应国内市场变化,阳光照明的变革不只是停留在LED的转型上,而是在更深层的内部体制改革上,这也为阳光照明新的启航做好充分准备。

  根据市场特点及营销策略转变,阳光照明已将内部运营一分为三:中国事业部、美洲事业部、亚太事业部。据陈以平讲述,这三个事业部今后将会以阳光照明“子公司”模式发展,独立运营、独立核算、自负盈亏。

  此前担任阳光照明技术总监的陈以平自此担当起经营中国事业部的重任。他表示,阳光照明历来十分重视国内市场的发展,而中国事业部当前所肩负的“拓展国内市场、提升品牌影响”的历史使命尤为迫切。

  与“新阳光”一样,陈以平也已做好开启新征程的准备,以引领阳光照明走向更广阔的新天地。国内市场复杂而多变,但陈以平以及他所带领的团队却信心满满,这或许就是拥有国内和国外市场基因的阳光照明底气所在;也是作为营销人同时作为技术研发人的陈以平的底气所在;同时也是在“稳中求胜”的经营理念指导下,在对照明行业深刻了解下,充分把握住行业“渐进式”发展基调,并且拥有强劲综合实力的阳光照明底气所在。


  新事业 安徽第一站坚实第一步


  说起国内照明市场,足可用“嬗变”来形容。对比阳光照明的其它事业部,要运营中国事业部,其难度要大得多,尤其是在事业部刚成立不久。为此,陈以平坚持“稳扎稳打”的理念,通过半年时间组建好强大的技术研发、市场营销和后台服务团队,并于2014年10月底提前召开了2015全国市场营销预算会议,对2015年的产品方向、销售政策、区域目标、支持力度做了明确指示。阳光照明中国事业部将投入足够的市场启动资金,支持阳光照明全国经销商。

  据了解,11月18日,阳光照明将在安徽合肥举行安徽全省经销商会议,这场区域经销商会议将具有里程碑式的意义。据陈以平透露,阳光照明中国事业部已正式选址于安徽金寨县,15万平方米的现代化厂区和综合大楼已破土动工,并将于明年10月竣工,事业部总部届时将迁至金寨,阳光照明相关配套工厂也将搬迁过去。

  无疑,安徽省经销商会议是阳光照明拓展国内市场坚实的第一步。陈以平计划,攻克安徽市场后,阳光照明将重点对全国15个省份展开“集中耕作”。与其它照明企业“眉毛胡子一把抓”的“运营中心—分销商”的渠道建设形式有所不同的是,陈以平将会根据各地市场的不同特点有针对性地打造不同的运营方式,旨在更接地气,给予地方经销商更多的自主权经营市场。


  新起点 三驾马车决胜终端


  据悉,陈以平及其团队为这15个省份的渠道拓展制定了详细的计划,并新成立市场战略推广部和大客户部全力配合,加大市场推广力度。

  陈以平坦言,阳光照明在国内终端市场的推广将以“稳中求胜”为基调,市场宣传将会围绕“经典时尚”、“智享光生活”的品牌理念,新增智能照明体验区,展示智能照明系列产品,宣传将会在专卖店、卖场、网络、报刊、电视、高速路媒体等同期展开,务使阳光照明的品牌知名度得以提高,同时协助经销商开展促销、推广等活动来提升专卖店的单店销量。

  在陈以平看来,近期行业愈演愈烈的“跑路潮”,造成的重要原因之一就是某些企业虽然营销口号喊得响亮,但产品及其质量却无法同步跟上,最终使经销商对其失去信心。技术出身的陈以平认为,产品首先要保证质量过硬(具备性能、技术等优势),其次就是要接地气,符合经销商客户及消费者的需求,最后还要具有较高的性价比,这样的产品才能在终端市场获得青睐,品牌才能屹立不倒。

  关于渠道模式,陈以平认为,不同地方市场特点应采用不同的渠道模式,主要有专卖店渠道、批发流通渠道、室内外工程渠道及电商渠道等。他就工程渠道和电商渠道作了重要阐述:一、阳光照明将会在国内各地区大力开拓新的工程渠道经销商,明年计划发展100家千万元级的工程商;二、鼓励有实力的渠道经销商发展网上阳光照明专卖店,阳光照明将给予物流、产品、推广等各项支持。

  围绕着品牌、产品、渠道三方面,阳光照明向国内照明市场吹响了进军的号角,新的起点或使阳光照明完成华丽的转身。采访最后,阳光照明中国事业部总经理陈以平再次强调,明年“阳光奋起、爆发在即”!

  笔者印象 在采访完陈以平后,笔者参观了阳光照明的产品展示厅。在展示厅内,笔者看到了阳光照明包括家居、户外、商照等全系列产品。据陈以平介绍,阳光照明产品有很强的技术优势,这也是阳光照明能以产品劈开终端堡垒的底气所在。

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